קואצ'ר סאקסס מאמנים להצלחה עסקית מאמנים להצלחה עסקית התשוקה למתאמן הראשון בתחילת הדרך-האם גם אתם חפרתם לעצמכם את הקבר בתחילת הדרך?
זוכרים שבתחילת הדרך, לאחר שגמרתם את ההכשרה כמאמנים רציתם כבר שיהיו לכם מתאמנים?
זוכרים שהלכתם לחפש אותם דרך חברים, מכרים, משפחה, וכל מי שמכיר אתכם וסומך עליכם?
והגעתם למתאמן הראשון, מלאי התלהבות לעזור לו, עם ידע, מקצועיות, רצון ואמפטיה, ושמעתם את המשפט הבא: "כמה זה יעלה לי?"
ובאותו רגע, איבדתם את הבטחון העצמי ועשיתם לו מחיר מיוחד…
אחרי שתקראו את כל המאמר, תבינו את הטעות שרוב המאמנים עושים ושאצל חלק גדול מהם זה קובר את ההצלחה שלהם ואת העתיד שלהם כמאמנים.
נבין כאן למה עושים את הטעות הנוראה הזאת ואיך לתקן אותה.
איך קבענו מחיר בתחילת הדרך ולמה?
רוב המאמנים מתבלבלים כאשר הם שומעים את השאלה "כמה זה יעלה לי?
מיד מתחילות לרוץ בראש המחשבות.
מה יקרה אם המחיר יהיה גבוה מדי? אסור לי לאבד סיכוי למתאמן ולכן המחיר צריך להיות נמוך.
מיד אנחנו לוקחים את המחיר שקיבלנו כשכירים לשעת עבודה ומבססים על זה את המחיר שלנו בלי להבין שזה חישוב שגוי.
וחוץ מזה בוודאי המתאמן יודע שאני בתחילת הדרך ולכן צריך לקחת מחיר נמוך, והמתאמן גם חבר או משפחה וחשוב מאד לתת לו הנחה מיוחדת רק בשבילו, אז בוא נגבה 100 ₪.
כאן יכולות להיות שתי אפשרויות, ששתיהן קורות:
- המתאמן מסיק מהמחיר הנמוך שאתם לא מקצועיים והולך לחפש מאמן ותיק, מקצועי ויקר
- המתאמן מרוצה ומתחיל באימון
המתאמן המרוצה הולך לספר לחבר'ה ומשתף את המחיר הנמוך
מתחילים את תהליך האימון, המתאמן או המתאמנת מרוצים מהאימון המקצועי והטוב , מקבלים ערך ומספרים לחברים שלהם בארוחת הערב של יום שישי.
ביום ראשון אתם מקבלים טלפון: שמעתי כי אתה מאמן אישי ואתה לוקח 100 ₪ , מתי אני יכולה לקבוע פגישת אימון עבורי?
התשלום שהתקבע לא מבטא את הערך והמקצועיות שלנו
מצד אחד זה מצוין. לא עשינו פעולות שיווק והיומן שלנו מתחיל להתמלא.
מצד שני, המחיר הזה היה מחיר מיוחד רק ללקוחה הראשונה. המחיר הוא לא לכל מטופל, ובודאי לא משקף את רמת הידע, מקצועיות, השקעה וניסיון החיים שלנו.
המחיר הנמוך מקבע את התפיסה של האנשים כלפי המקצועיות שלנו. לאנשים אין דרך או כלים לדעת מה רמת המקצועיות שלנו, ומחיר נמוך שווה איכות נמוכה.
ההתקבעות הזאת של המחיר גם מונעת מאיתנו להבין שאנחנו יכולים לגבות מחירים גבוהים יותר שיצדיקו את הערך שאנחנו נותנים ואת המאמץ שלנו.
מה שחייבים להבין לפני החלטה על מחיר
משהו בראש שלנו, כבעלי עסק, צריך להשתנות לפני שנתחיל לחשב את המחיר שלנו ללקוחות. כשכירים, אנו יודעים מה המחיר שלנו לשעת עבודה.
כאשר אנו מחשבים את שעת העבודה שלנו כעצמאיים יש לקחת בתחשיב פרמטרים נוספים כמו שיווק, פרסום, זמן הגעה (אם זה לא בקליניקה שלנו), השקעה בלימודים והעשרה, ביטוחים וכדומה.
המחיר מתאים לערך שאנחנו נותנים
ישנן מספר דרכים לקבוע את המחיר:
- בידקו כמה מאמנים אחרים עם ניסיון דומה גובים – צריך לבדוק מה המחיר הכי נמוך בשוק ומה המחיר הכי גבוה. אתם צריכים למצב את עצמכם בין לבין. אני מציעה למצב את עצמכם קצת מתחת למחיר הגבוה בשוק ובהמשך גם אסביר מדוע.
- בידקו מה העלות האמיתית והוסיפו את הרווח – אתם צריכים לבדוק מה העלות האמיתית בשיווק, פרסום, השקעה בידע, נסיעות, ביטוחיםועוד. תוסיפו את הרווח הרצוי וחלקו למספר האימונים שלכם. אפשר להיעזר בבעל מקצוע שמבין בתמחור.
איך אתם יכולים להעלות מחיר כך שישקף את הערך האמיתי שלכם?
אז יש לכם מתאמנים , שהמחיר הנמוך שאתם גובים לא משקף את הידע והמקצועיות שלכם ואתם קצת מתוסכלים?
האם בכלל אפשר להעלות את המחירים?
בוודאי שאפשר. תודיעו ללקוחות שלכם שהחל מהחודש הבא המחיר שלכם עולה ב-10% לדוגמה, ואתם יכולים להחליט גם יותר.
ביום שבו תהיו מוכנים לאבד לקוחות, זה היום שהלקוחות לא ירצו לעזוב אתכם.
האם תאבדו לקוחות בגלל עליה זו? יתכן שכן. ואם זה יקרה זה טוב.
כמה סיבות שזה טוב:
- תבינו שהמתאמן לא באמת העריך אתכם – המתאמן שלכם לא העריך את עבודתכם , ולכן בסדרי העדיפות שלו הוא לא מוכן לשלם יותר .
- תסננו את המתאמנים שלא מתאימים לכם.
- תעבדו פחות שעות והתמורה לכל שעה תעלה. ייתכן אפילו שבעקבות זאת גם ההכנסה הכוללת שלכם תעלה.
- יהיה לכם יותר זמן פנוי להשקיע בשיווק ולהביא לקוחות שבאמת יעריכו אתכם ויהיו מוכנים לשלם תמורה הוגנת
אם התחלתם לחפור את הקבר שלכם בתחילת הדרך זה לא אומר שצריך להישכב בתוכו
גם אם בתחילת הדרך עשינו טעויות, אפשר לתקן אותן, אם התשוקה שלנו לאימון עדיין חזקה ובוערת בנו.
חשוב שתקבלו תמורה הוגנת לאימון שאתם נותנים, מבלי לפחד לאבד לקוחות.
תמורה הוגנת גם תאפשר לכם לתת אימון יותר טוב בלי להיות מתוסכלים.
ביום שבו המתאמן מקבל את המחיר שלכם בלי שום התנגדות תדעו שאתם צריכים להעלות את המחיר שלכם.
האם הזדעזתם מהדימוי של חפירת הקבר? כן, גם אנחנו. ואם קראתם עד כאן ולמדתם משהו שיכול לעזור לכם להצליח בקריירה, אז השגנו את המטרה.
תחשבו על זה , קחו נשימה ואומץ ותעשו מה שאתם צריכים לעשות.
שלכם
יוספה דגן
