תפסיקו למכור ותתחילו להיות מנהיגים

זהירות- מאמר ממכר (שימו לב שורש מ.כ.ר)

אחרי שתקראו את המאמר הזה , תתחילו להתאהב במכירות.

סיטואציה של מכירה

מאמן יושב עם מטופל פוטנציאלי , לאחר שיחה נעימה , מתחhלות להתעורר התנגדויות.

מבחינתכם, מה פירוש ההתנגדות של הלקוח?

"הלקוח לא רוצה את השרות שלי"?

מוכר לכם?

למה קשה לי למכור?

מדוע מאמן שצריך לשווק את עצמו , להציע את היכולות שלו , לבקש כסף עבור היכולת האלו , פתאום מוצא את עצמו חסר מילים.
כמה פעמים אמרנו לעצמנו את המשפטים- "אני לא יודע למכור" , "אני לא יודע לשווק",  "אני לא בנוי לזה".
כל אחד מאיתנו מבין את חשיבות המכירה לעסק שלו – זה החמצן של העסק.

האם אתם יכולים להגיד לי "אני לא בנוי לנשום?"

הרי אם לא ננשום אנו מתים פיזית. גם בעסק זה כך ואם לא עושים מכירות, ואם לא נכנס כסף לעסק, העסק מת כלכלית.
אנו מבינים שצריכים למכור אבל קשה לנו, בואו ננתח למה זה קשה לנו.

מה קורה בראש שלי בזמן המכירה?

בזמן המכירה מתבצעות למעשה מספר שיחות:

1. שיחה שלנו עם הלקוח- שהיא שיחת המכירה
2. השיחה שלי עם עצמי בתוך הראש
3. השיחה השלישית היא של הלקוח בתוך הראש שלו(לא אפרט על מצב זה)

השיחות שאנו מנהלים בראש, וגם השיחות שהלקוח מנהל בראשו , אילו שיחות עם השדונים שיש לנו בראש, שיחות עם הפחדים שלנו, פחד מתדמית, פחד מכישלון, פחד מלשמוע לא. הפחד מדחייה הוא הפחד שהכי קשה לנו להתמודד איתו.
זוכרים את סיטואצית המכירה בתחילת המאמר?  בדרך כלל הסיבה להתנגדות נמצאת בראש של המאמן. אם המאמן חושב שהמחיר יקר – תעלה בפניו התנגדות של מחיר. אם המאמן חושש ממתחרים – אז ההתנגדות שתעלה בפניו זה "אני צריך לחשוב על זה".
השדון שלנו פוחד מהמילה מכירות. יש לו הרבה קונוטציות שליליות למילה מכירות.

אז איך אפשר לעשות שלום עם המילה מכירות?

מה שאני הולכת להגיד לכם הוא כל כך פשוט וכל כך מדויק, תחליפו את המילה מכירות במילה אחריות או במילה מנהיגות.  מה שמרגיש לכם נכון יותר.

מהיום לא משתמשים יותר במילה מכירות.

כעת נתאר את אותה סיטואציה – מאמן יושב מול מטופל פוטנציאלי. לאחר השיחה עולות ההתנגדויות. מבחינתכם מה פירוש ההתנגדות של הלקוח? שהלקוח עדין לא משוכנע או שלא הבין, או שהוא פוחד לצאת פראייר. וכעת ממקום זה של אחריות ומנהיגות , (משאירים את האגו בבית), תוך התחשבות וכבוד בלקוח שלנו , לתת לו את המקום שמגיע לו ולברר את הסיבה האמיתית . עכשו זה נראה קל, נכון?

מה עושים עכשיו?

לוקחים אחריות, לוקחים מנהיגות על החיים שלנו ועל החיים של הלקוחות שלנו , כי אנו רוצים שהמורים שמלמדים את ילדנו, אנו רוצים שהרופאים שמטפלים בנו , אנו רוצים שהנהג שנוסע לצידנו שכולם יהיו במדויקות של חייהם שיהיו מאושרים, ממוקדים, פרודוקטיביים ומצליחים.

כדי להיות אלו שמשפיעים על הסביבה, מה נשאר לנו לעשות?

קצת ללטש את השיחה, קצת ללמוד טכניקות , ללמוד להקשיב ללקוחות שלנו לשאול שאלות והנה אתם מנהיגים אחראיים בהתגלמותם.

שלכם 

יוספה דגן